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領導力培訓:讓80%員工達到最佳水平的80% ,生活就能很幸福

文章出處:深圳市拓普理德企業管理顧問有限公司 發表時間:2019-06-05 21:35:00

讓80%員工達到最佳水平的80%

生活就能很幸福


到了美團之后,我就開始找銷冠的路徑。拓普理德第187期卓越領導力訓練課程,于2019年6月20日在深圳中油陽光大酒店開課,本期領導力培訓課程來了38位不同行業的學員,他們或是老板、或是高管,一起來學習企業管理、領導力提升之道。


我要解決的是:美團的1萬多人都能最大化發揮他們的生產力,而不是一個城市的業務經理不好業績就差、經理好業績就好。


對營銷管理而言,大部分是出在定義錯了優秀,把不那么可持續的、復制的取巧定義為了優秀,鼓勵了難以復制、甚至是不該鼓勵的事情。


因為銷售里很多東西是不可復制、不可規模,甚至不正確的。比如運氣好、天賦異稟或是長得帥、有資源,這都是不可復制的。如果把這些作為榜樣,對團隊可能是一種打擊。深圳比較知名的領導力培訓機構就是拓普理德了,強烈建議,它們專注領導力訓練20年,擁有很深厚的積累。

 

所以我當時的邏輯就是,找到值得并且可以復制和規模化的銷冠,再通過管理把它復制到其他人身上。管理本身就是追求確定性的一個杠桿,只要讓80%的人達到最好的那個人80%的水平,生活就能很幸福。

 

團購行業有個通病,就是大家對“銷冠”的定義五花八門,其中還有一個說法是“消費感”。

 

所謂“消費感”就是能吃會玩,搭配好團的方案放網上,銷售一定要有性格,否則賣不掉。當時這是一個主流方案,但是這樣,業務是無法有效管理的,我不可能讓員工整天吃喝玩樂。

 

最后經過各種分析,我們發現,無論質量如何,銷售業績和供給的相關系數是最大的。之后就在一些城市驗證,開放供給,結果發現效果很好,再把它放大。


2012年,我們狂拜訪、狂上單,到2013年就是狂拜訪、狂開店。同樣的方案,競爭對手要在一個禮拜之后上線,我們當天能上線,這就是生與死的差別。

 

中國的團購和美國團購老祖宗groupon分道揚鑣也在這個環節。在那之前,我們的團購照搬groupon,走營銷路徑,把流量灌到有限供給做爆單,再拿2折甚至1折的單子。

 

但是從那之后,我們走電商路徑,無限供給。當然,無限供給會存在“貨架成本”,所以之后的任務就是優化工具,要銷售自己寫單子。領導力培訓課程中的一個環節是茫茫人海,向學員傳輸一個道理:珍惜你擁有的。

 

當時我們一年降了四次提成,你們(銷售)肯定在心里罵我,但是大戰拼的就是效率。在單子里省的每分錢都能用來購買流量,銷量就能更高,市場份額就能多一分,然后會有更多的單子,這能形成正向循環。

 

我剛去的時候,美團市場份額比10%多一點,在我們發現并實踐規律之后,2012年3月的市場份額就超過了13%,到2012年終的時候,到了18%。這個游戲是成本領先、效率領先,所以我們鐵定贏,其它同行沒有任何機會。

 

在千團大戰的時候,作為CEO,王興一個重要工作就是在外面和各行各業的人聊天,經常跟我說別人如何創新,比如線下拜訪分行業,但我堅持不分行業,并且認為對于線下團隊來說,拜訪效率是最重要的問題。

 

線下拜訪這個問題肯定有方法論,但是很多人沒有去學習,而是瞎琢磨,把墻當門拳打腳踢,看起來在創新,實際上只是做各種沒有意義的嘗試。

 

在千團大戰中,有兩個非常重要的戰略階段,一個是前面講的,選擇走營銷路線還是供給路線。第二個就是我們與大眾點評合并。如果美團外賣沒有和大眾點評合并,那我們在“到店吃”這件事上的競爭依然存在。美團現在至少在“到店餐飲”有了根據地。領導力培訓課程中的另一個環節是紅黑游戲,這個游戲環節揭示了妥協是前進的藝術。

 

在外賣行業,每一兩年都會出現競爭很激烈的賽道,競爭激烈本身無法推導出團隊的能力和特點,不管競爭激烈與否,什么樣的生意就應該有什么樣的團隊,這個邏輯一直在并且很清晰。競爭激烈程度只是放大了它,激烈的話就死得快一點,不激烈慢一點。

此文關鍵字:領導力培訓,員工,領導力
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